Cialdini Robert Wywieranie wpływu na ludzi

Podstrony

[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.Jeszcze bardziej pouczające są słowa Roberta Wooda, ówczesnegorywala Dillera i szefa sieci CBS, który niemalże sam stracił głowę próbującprzelicytować konkurencyjne ABC i NBC:Na początku wszyscy byliśmy bardzo racjonalni.Wyceniliśmy tenfilm biorąc pod uwagę, ile może nam przynieść jego projekcja, atakże ustaliliśmy pewną jeszcze dopuszczalną nadwyżkę ponad tęsumę.Ale potem rozpoczęła się sama licytacja.Otworzyła ABCsumą 2 milionów.Wtedy ja przebiłem na 2,4 miliona.ABCpodwyższyła do 2,8 i wpadliśmy w gorączkę przelicytowywania się.Wciąż podnosiłem cenę, niczym facet, który kompletnie straciłrozum.Kiedy już doszedłem do 3,2 miliona, dopadła mnie w końcufile://C:\Documents%20and%20Settings\Administrator\Moje%20dokumenty\TEKST.2005-01-16Wywieranie wpływu na ludzi [Robert Cialdini] Strona 244 z 276myśl: Dobry Boże i co teraz z tym zrobię?" Kiedy ABC ostateczniemnie przelicytowała, moim głównym uczuciem była ulga.To byłobardzo pouczające" (MacKenzie, 1974).Jeśli wierzyć Bobowi MacKenzie, dziennikarzowi przeprowadzającemuwywiad z Woodem, przy słowach: To było bardzo pouczające" ten ostatniuśmiechnął się.Możemy być pewni, że Dillerowi wcale nie było do śmiechu,kiedy wygłaszał swoje nigdy więcej".Obaj ci ludzie nauczyli się czegośważnego na "wielkiej aukcji Posejdona".Tylko jeden z tego się cieszył, gdyżdrugi zapłacił za tę lekcję milion dolarów.Na szczęście dla nas, możemy z tegozdarzenia wyciągnąć tę samą co Diller naukę i to zupełnie bezpłatnie.Takąmianowicie, że człowiekiem uśmiechniętym był tu ten, który przegrał wrywalizacji o tak pożądane trofeum.Ogólna reguła jest taka, że kiedy opadnie jużkurz wyścigu i widzimy zwycięzców zachowujących się jak przegram (i naodwrót), to powinniśmy zachować daleko idącą ostrożność w stosunku dookoliczności, które cały ten kurz podnoszą.W omawianym przypadku - wstosunku do publicznej licytacji.Jak się tego nauczyli na własnej skórze wysocyoficjele sieci telewizyjnych, ogromna ostrożność nie zawadzi, szczególnie wwarunkach, w których sprzymierzą się dwie diabelskie siły - niedostępność irywalizacja o niedostępne dobro.OBRONAChoć dość łatwo jest ostrzec człowieka przed siłą reguły niedostępności,znacznie trudniej będzie mu wykorzystać tę radę w praktyce.Po części dlatego,że typowa reakcja na niedostępność obniża naszą własną zdolność do myślenia.Widząc, jak coś upragnionego staje się coraz bardziej nieosiągalne, popadamy wjak najbardziej fizyczne podniecenie - szczególnie w sytuacji bezpośredniegokontaktu z rywalami pozyskującymi dane dobro.Krew biegnie szybciej wżyłach, pole widzenia się zawęża i ogólnie królują w nas emocje, rozsądek zaśmniej lub bardziej idzie w odstawkę.Trudno przy takim narastającympobudzeniu zachować spokój i trzezwość sądów.Jak zauważył wspomniany juższef sieci CBS komentując licytację Posejdona, człowiek popada w jakąśmanię, wynikającą z narastającego przyspieszenia.I cała logika idzie wkąt" (MacKenzie, 1974).A oto jak temu zaradzić: Wiedza o tym, jak presja niedostępności działa i skądsię bierze nie wystarcza jeszcze, by presji tej skutecznie się przeciwstawić.Wiedza taka należy bowiem do domeny procesów poznawania, a procesy tezostają przytłumione naszą emocjonalną reakcją na wywołany niedostępnościąnacisk.W istocie, w tym właśnie leżeć może zródło dużej skuteczności tegonacisku umiejętnie zastosowany, pozbawia nas bowiem najskuteczniejszejobrony, jaką jest zdolność do racjonalnego myślenia.Skoro więc z powodu zaciemniającego umysł podniecenia nie możemy już nawłasnym umyśle polegać, na co możemy liczyć? Myślę, że raz jeszcze winniśmyzwrócić się do mistrzów sztuki dżudo i wykorzystać to, co niewątpliwie w danejfile://C:\Documents%20and%20Settings\Administrator\Moje%20dokumenty\TEKST.2005-01-16Wywieranie wpływu na ludzi [Robert Cialdini] Strona 245 z 276sytuacji działa, a więc nasze własne podniecenie.To w jego właśnie oznakachwinniśmy poszukiwać wskazówek co do sposobu własnego postępowania (a niew chłodnej analizie, do której nie jesteśmy w tym momencie zdolni).Zawsze,gdy w sytuacji wpływu społecznego poczujemy ten nagły przypływ fizycznieodczuwalnego pośpiechu i podniecenia, możemy samych siebie ostrzec - ototracimy głowę pod wpływem nacisku niedostępności.Załóżmy, że udało nam się zamienić sygnały własnego podniecenia w sygnałostrzegawczy, nakłaniający do spokoju i ostrożności.I co dalej? Czy istniejąjeszcze jakieś inne dane, które mogłyby pokierować naszymi ostrożnymidecyzjami w sprawie trudno dostępnych dóbr? W końcu samo stwierdzenie, żepowinniśmy poruszać się ostrożnie, niczego nam jeszcze nie mówi o kierunku, wjakim winniśmy się poruszać, mówi tylko, że powinniśmy podjąć przemyślanądecyzję.Na szczęście istnieje pewna informacja, na której możemy oprzećprzemyślane decyzje dotyczące trudno dostępnych dóbr.Pochodzi ona, razjeszcze, ze wspominanego eksperymentu z oceną czekoladek, w którym badaczeodkryli jedną jeszcze prawidłowość.Dosyć dziwną, choć trafnie oddającą istotęsytuacji niedostatku dóbr.Choć nieliczne czekoladki były oceniane jako istotniebardziej godne tego, żeby je mieć, wcale nie były one uważane za smaczniejszeod czekoladek dostępnych bez ograniczeń.Choć więc pożądanie niedostępnychczekoladek wzrastało (badani twierdzili, że bardziej chcieliby je mieć wprzyszłości i że więcej zapłaciliby za nie), ich smak nie polepszał się wskutektego ani odrobinę.Nie sposób przecenić tej wiadomości.Uciecha z dóbr trudno dostępnychbierze się nie z ich używania, lecz jedynie z ich posiadania.I ważne, aby obutych spraw ze sobą nie mylić.Kiedykolwiek stajemy w obliczu niedostępnościczegoś, stajemy też w obliczu pytania, czego tak naprawdę od tego czegośchcemy.Jeżeli chcemy to coś" posiadać (bo przecież posiadanie czegoś rzadkospotykanego daje czasami oczywiste zyski psychiczne czy społeczne), to wporządku - siła odczuwanego nacisku niedostępności jest dobrym wskaznikiemsiły, z jaką pragniemy rzecz ową posiąść na własność.Jednakże bardzo częstowcale nie idzie nam o samo posiadanie, lecz o pożytki płynące z użytkowaniadanej rzeczy.Chcemy ją zjeść, wypić, dotknąć, ładnie w niej wyglądać czy niąjezdzić.Słowem - chcemy rzeczy tej z pożytkiem dla siebie używać.W takichprzypadkach warto pamiętać, że żadna rzecz nie przyniesie nam więcejprzyjemności z jej użytkowania tylko dlatego, że jest ona mało dostępna.Rozróżnienie pomiędzy radością z posiadania a używania rzeczy jest dośćproste, choć często umyka naszej uwadze w momencie przeżywaniapodwyższonej - wskutek niedostępności - ochoty uzyskania tej rzeczy [ Pobierz całość w formacie PDF ]

zanotowane.pl

doc.pisz.pl

pdf.pisz.pl

bezglutenowo.pev.pl