Robert Cialdini Wywieranie wplywu na ludzi. Teoria i praktyka

Podstrony

[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.Jak wyjaśniał doświadczony sprzedawca podczas szkolenia,twierdzenie o niemożności powrotu" domokrążcy nie ma nic wspólnego znadmierną liczbą klientów.Rzeczywistym celem jest uniemożliwieniepotencjalnemu klientowi spokojnego zastanowienia się nad ofertą.Strasząc, żeoferta nie będzie już pózniej obowiązywać, nakłaniamy ludzi, aby chcielizrealizować ją natychmiast" instruował doświadczony sprzedawca.Opór psychologicznyWymowa dowodów jest więc jednoznaczna.Praktycy wpływu społecznegowykorzystują regułę niedostępności systematycznie, często, na wiele różnychsposobów i z pożądanym przez siebie skutkiem.Zawsze, gdy tak się dzieje,możemy być pewni, że reguła, o którą idzie, wywiera znaczny wpływ na ludzkiedecyzje i postępowanie.W przypadku reguły niedostępności, jej siła ma zródładwojakiego rodzaju.yródło pierwsze jest nam już dobrze znane.Podobnie jak inne narzędziawpływu, reguła niedostępności żeruje na naszej skłonności do chodzenia naskróty.W przypadku niedostępności, skłonność ta nie jest jednak pozbawionaracji.Z doświadczenia wiemy, że rzeczy trudne do uzyskania są zwyklecenniejsze od tych, które są dostępne bez żadnych ograniczeń (Lynn, 1989).Stądteż informacja o stopniu dostępności jakiegoś przedmiotu czy możliwości możebyć łatwą do wykorzystania przesłanką oceny jego wartości.yródłemfile://C:\Documents%20and%20Settings\Administrator\Moje%20dokumenty\TEKST.2005-01-16Wywieranie wpływu na ludzi [Robert Cialdini] Strona 226 z 276oddziaływania reguły niedostępności jest więc prosty fakt, że zwykle mamyrację, kiedy traktujemy rzeczy mało dostępne jako cenne*.Istnieje i inne zródło siły reguły niedostępności, jej tylko właściwe - tracącjakąś możliwość działania, tracimy również wolność i swobodę decyzji.Azwykle nienawidzimy pozbawiania nas wolności wyboru.To ludzkie pragnienieutrzymania zdobytych już przywilejów i możliwości działania stanowi punktwyjścia teorii oporu psychologicznego (czyli reaktancji), którą sformułował JackBrehm dla wyjaśnienia sposobu, w jaki ludzie reagują na odebranie im kontrolinad biegiem wydarzeń (J.W.Brehm, 1966; S.S.Brehm i J.W.Brehm, 1981).Zgodnie z tą teorią, kiedykolwiek zostanie nam odebrana lub ograniczonaswoboda wyboru, potrzeba odzyskania tej wolności sprawia, że rośnie w naszychoczach atrakcyjność odebranej nam możliwości wyboru bądz działania (iwszystkiego, co wiąże się z tą możliwością).Stąd też zawsze wtedy, kiedyrosnąca niedostępność jakiegoś dobra przeszkadza nam w jego uzyskaniu,będziemy przeciwdziałać przeszkodzie bardziej, niż przedtem pragnąc dobro touzyskać.Nie czekaj! Tylko Tyfile://C:\Documents%20and%20Settings\Administrator\Moje%20dokumenty\TEKST.2005-01-16Wywieranie wpływu na ludzi [Robert Cialdini] Strona 227 z 276Rysunek 7.2.Wielka i niepowtarzalna szansa tylko dla Ciebie!(oraz pozostałych 36 min Polaków)Nie negując zalet ani niebezpieczeństw takiej prostej reguły oceniania przedmiotów czymożliwości chciałbym zauważyć, że te zalety i niebezpieczeństwa są w istocie takie same, jakte, które analizowałem w rozdziale poprzednim.Nie będę więc już do tego wracał w obecnychwywodach.Wspomnę tylko, że skuteczna obrona przed nadużywaniem reguły niedostępnościwymaga rozróżnienia niedostępności rzeczywistej od sztucznie sfabrykowanej przezpraktyków wpływu społecznego, usiłujących za jej pomocą wymusić naszą uległość wobec ichoferty.Oszukańcza niedostępnośćfile://C:\Documents%20and%20Settings\Administrator\Moje%20dokumenty\TEKST.2005-01-16Wywieranie wpływu na ludzi [Robert Cialdini] Strona 228 z 276Rysunek 7.3.Zauważmy, w jaki sposób reguła niedostępnościzostała wykorzystana podczas drugiej i trzeciej rozmowy, bynakłonić p.Gulbana do kupowania w pośpiechu, bez dłuższegonamysłu".Klik, wrrrChoć istota tej koncepcji jest bardzo prosta, nie przeszkadza to w jejstosowaniu do szerokiego zakresu zjawisk społecznych.Spora część naszychdziałań - od ogrodów młodzieńczej miłości do dżungli zbrojnych rewolucji - dajesię zrozumieć i wyjaśnić w terminach teorii oporu psychologicznego.Zanimjednak przystąpimy do takich wyjaśnień, spróbujmy wpierw określić, w jakimmomencie życia ludzkiego po raz pierwszy pojawia się skłonność do walkiprzeciwko ograniczeniom własnej wolności.Psychologowie rozwojowi wyśledzili początki tej skłonności już u dzieci wwieku dwóch lat.Większość rodziców zaświadczyć może, że to właśnie w tymwieku pojawia się nasilona skłonność do przeciwstawiania się wszystkiemu iwszystkim dookoła.Dwulatki zdają się być mistrzami w opieraniu się wpływom,szczególności swoich własnych rodziców.Gdy im coś powiesz, zrobią coś wręczprzeciwnego, dasz im zabawkę - będą chciały inną, podniesiesz je z ziemi wbrewich woli - natychmiast zaczną wierzgać i wyrywać się, by je z powrotempostawić, gdy zaś postawisz je na ziemi wbrew ich życzeniu, równie mocno będąsię domagać wzięcia na ręce.Wszystko to świetnie ilustruje pewne badanie, przeprowadzone na dwuletnichchłopcach w stanie Wirginia (S.S.Brehm i Weintraub, 1977) [ Pobierz całość w formacie PDF ]

zanotowane.pl

doc.pisz.pl

pdf.pisz.pl

bezglutenowo.pev.pl