dariusz doliński techniki wpływu społecznego

Podstrony

[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.Sprzedawca mówi np., że wyjątkowo dzisiaj",kończenia pracy.W innej grupie także zmieniano cenę z dolara na 75 centów, alealbo dla niektórych klientów" do oferty dołączany jest atrakcyjny; gratisowysytuacja była wyraznie nienegocjacyjna - okazywało się, że zaszło nieporozu-upominek, lub że ze względu na specjalną ofertę" cena jest nieco niższa, czymienie: sprzedawca dopiero rozpoczynał pracę i był pouczany przez kolegę, żeteż do końca dzisiejszego dnia" za taką samą kwotę wręczamy nie jedno, aleciasteczka kosztowały wprawdzie dolara, ale obecnie sprzedawane są o 25 cen-dwa opakowania produktu.Ogólnie mówiąc, w technice tej albo pozostawia siętów taniej.W grupie kontrolnej podawano od razu cenę 75 centów.Okazało się,cenę stałą, ale zaoferowuje gratis dodatkowy produkt, albo też redukuje się cenęże w obu warunkach eksperymentalnych ciasteczka decydowało się kupić więcejdanego artykułu.klientów (odpowiednio 85 i 70%) niż w warunkach kontrolnych (50%).W pierwszym eksperymencie w ramach testu skuteczności techniki to nieW innym eksperymencie sprawdzano efektywność akwizytorów.W grupiewszystko" osobami badanymi byli ludzie podchodzący do stoiska z ciasteczkamikontrolnej proponowali oni kupno świec po 2 dolary za sztukę.W grupie, w któ-i pytający o ich cenę.W sposób losowy przydzielano ich do jednej z dwóch grup.rej stosowano obniżkę o charakterze negocjacyjnym, jeden ze sprzedawcówW warunkach kontrolnych informowano ich, że ciastka sprzedawane są w ze-określał cenę na 3 dolary, a drugi głośno zwracał mu uwagę, że cena jest o dolarstawie składającym się z dwóch opakowań, w cenie 75 centów.W warunkachniższa, bo uzgodnili przecież, że sprzedawać je będą po dwa dolary, by sprzedaćeksperymentalnych, że ciasteczka kosztują 75 centów i - po krótkiej chwili - żewięcej".W grupie, w której obniżka miała charakter nienegocjacyjny, partnerjest to cena za zestaw składający się z dwóch opakowań1.Okazało się, że w wa-sprzedawcy, który wymieniał cenę 3 dolarów, zwracał mu uwagę, że 3 dolaryrunkach kontrolnych ciastka nabyło 40% klientów, a w warunkach eksperymen-to cena innych świec, a te, które obecnie oferują, kosztują dwa2.W grupie kon-talnych wskaznik ten wzrósł do 73%.trolnej proponowano od razu świece w cenie dwóch dolarów.O ile w warunkachWykazano zatem, że technika to nie wszystko" jest skuteczna, gdy wahającykontrolnych świece nabywało tylko 14,3% osób, to w warunkach nienegocjacyj-się nabywca nieoczekiwanie dowiaduje się, że uzyska dodatkowy produkt.Burgernych odsetek ten rósł do 37,1, a w warunkach negocjacyjnych do 57,1%.w kolejnym eksperymencie postanowił sprawdzić, czy będzie równie skuteczna,Jak widzimy, gdy interakcja sprzedawca - klient bardziej przypominałajeśli nieoczekiwanie obniży się cenę artykułu? Tym razem badanych z grupy eks-negocjacje, częstość nabywania ciastek i świec była wyższa, nie było to jednakperymentalnej pytających o cenę ciasteczek informowano, że są w cenie jednegowarunkiem skuteczności techniki.Zgodnie z tymi wynikami należy sądzić, żedolara.Sprzedawcy wymieniali jednak następnie między sobą jakieś uwagi i ponorma wzajemności raczej nasila efektywność tricku to nie wszystko" niż jestchwili klient słyszał, że ponieważ mają oni zamiar wkrótce zamknąć stoisko, zde-jego podstawowym mechanizmem.W poszukiwaniu tego mechanizmu Burgercydowali się właśnie zacząć sprzedawać ciastka po obniżonej cenie 75 centów.odwołuje się do tzw.kotwicy sądu.W jednym z przywoływanych przez niegoBadani z grupy kontrolnej o wysokości ceny byli informowani od razu.Technikabadań mężczyzni dość wysoko oceniali atrakcyjność kobiety prezentowanej na to nie wszystko" i tym razem okazała się skuteczna.Ciastka nabyło 44% bada-zdjęciu.Ocena ta malała, jeśli nieco wcześniej oglądali epizod z filmu Aniołkinych z grupy kontrolnej i 73% z eksperymentalnej.Charliego, z udziałem atrakcyjnych i seksownych aktorek (Kenrick i GutierresDlaczego omawiana technika jest efektywną strategią wpływu społecznego?1980).Przenosząc tę prawidłowość na grunt techniki to nie wszystko" i kon-Można założyć, że mamy tu do czynienia z regułą wzajemności, wspominaną jużtekst omówionych wyżej badań, można powiedzieć, że cena 75 centów usłyszanaprzy okazji omawiania procedury drzwi zatrzaśniętych przed nosem".W wypadkuchwilę po usłyszeniu:, jeden dolar", wydaje się korzystniejszą ofertą niż 75 cen-techniki to nie wszystko" reguła ta konkretyzuje się w myśleniu: jeśli sprzedawcatów usłyszaną bez kotwicy".poczynił ustępstwo, to ja powinnam (powinienem) ten produkt kupić.W eksperymencie przedstawiano badanym zróżnicowaną informację o cenieKolejny eksperyment Burgera poświęcony był potwierdzeniu słuszności wspo-ciastek.Niektórym mówiono, że wynosi ona 75 centów, a innym, że jeden dolar,mnianej interpretacji.Badacz założył, że jeśli omawiana technika oparta jest nai proszono ich o zadeklarowanie, jaką cenę byliby skłonni zapłacić za ciasteczkaregule wzajemności, to powinna być skuteczna szczególnie (a może wyłącznie?)oraz jaką kwotę uznaliby jeszcze za uczciwą cenę".Okazało się, że grupawtedy, gdy interakcja między sprzedawcą a kupującym przypomina negocjacje.2Tak właśnie było w dwóch powyżej omówionych eksperymentach.W jednejWarto zauważyć, że wbrew intencjom autorów eksperymentu, oba warunki, w których sto-sowano jednodolarową obniżkę różnią się nie tylko stopniem negocjacyjności.W pierwszej z grupbadani dowiadywali się bowiem, że mają szansę za dwa dolary kupić te same świece, które wcześ-1Jeśli klient dopytywał się o cenę jednego opakowania ciasteczek, wyjaśniano mu, że sprze-niej sprzedawano po trzy dolary.W drugiej z grup oferowano natomiast badanym za dwa dolarydawcy uzyskali od swoich przełożonych polecenie sprzedawania ciasteczek w zestawach składają-świece, które zawsze tyle kosztowały.(Trzy dolary kosztowały inne świece).Tak więc tylko wcych się z dwóch opakowań.pierwszej z tych sytuacji można mówić o okazyjnej cenie.jawiał się w sali wykładowej przed audytorium składającym się ze studentówpoinformowana, że regularna cena wynosi jeden dolar, deklarowała, że skłonI roku pedagogiki, przedstawiał się jako pracownik dziekanatu i informował ich,na byłaby płacić więcej, niż poinformowana, że cena ta wynosi 75 centpw3, zaże zapłacili zbyt małą kwotę wpisowego.Wyciągał z teczki foliową torebkę,uczciwą uważała wyższą cenę.W kolejnym eksperymencie, w którym rzeczyw której było już nieco pieniędzy, oraz czystą kartkę papieru i przystępował dowistej sprzedaży ciastek w cenie 1 dolara towarzyszyła informacja sprzedawcy,inkasowania dopłat".Dodajmy, że nie okazywał studentom żadnego dokumentuże wcześniej sprzedawane były o 25 centów drożej, nie pojawiło się większe zainani też nie wydawał im pokwitowań [ Pobierz całość w formacie PDF ]

zanotowane.pl

doc.pisz.pl

pdf.pisz.pl

bezglutenowo.pev.pl